运作:搞定项目的秘密

第18章 支招

两年前,H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工,由于急于拿单子证明自己,他在公司内部做了很多工作,争取到了一个难以想象的超低价格。

最终,H公司凭借着价格优势,拿下了台州分公司的项目。

可是在项目交付阶段,公司的售后服务部介入该项目的时候才发现,该销售人员在签订合同时做了手脚。

通过利用公司法务岗的疏忽,该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改——除了维持产品的超低价格之外,还额外赠送给客户很多项售后服务,并延长了质保年限。

在H公司内部,把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况,叫做阴阳合同。

售后服务部在核算这个项目的整体利润率时,发现该项目的亏损非常严重,已经完成超出公司能够接受的亏损底线,于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。

该销售人员增试图阻止事态的扩大化,也曾给公司解释,所有赠送的售后服务及质保年限,都是客户在合同谈判时临时要求的。自己只是签合同心切,才忘记重新做商务申请。

可是由于严重违反了公司的流程,H公司直接将当时销售人员做开除处理,并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。

由于项目亏损严重,总公司售后服务部一直拒绝执行该项目,坚持要求分公司与客户继续谈判,更改合同内容。

可是,让信通集团这样的大客户,针对一个已经签好的合同进行二次谈判,谈何容易?要知道,信通集团是一家大国企,内部流程和人事关系都异常复杂,哪有人敢站出来同意更改合同?于是,这个项目的交付就一直拖着。

彭博接手信通集团以来,一直都在为台州项目的执行与公司周旋,也为此发过很多封内部邮件,去解释沟通,可是进展不大。

直到信通集团上一个项目发标,杭州分公司实在顶不住销售压力,祁宏亲自到公司总部,向销售部总裁申请。

公司销售部总裁考虑到未来的销售因素,才和公司总裁做了特别汇报。最终,在公司总裁亲自拍板的情况下,售后服务部勉强同意执行该项目。至今,该项目还在交付过程中。

由于台州项目的原因,客户对H公司的信任受到了很大的影响,甚至是致命的影响。最直接的体现,就是在信通集团很少有人愿意与H公司走得很近,就连当时支持H公司的几个人,也因为这个事情受到牵连,并对H公司失去了信心。所以,彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。

说到这里,彭博又恶狠狠地说道:“你说,这他娘的能怪我吗?!”

杜坷没想到,情况竟然是这样的。如此说来,杜坷觉得,确实不应该把丢标的责任怪到彭博头上,于是颇为同情地说:“确实不能怪你,公司挺他妈操蛋的!”

当然,杜坷觉得公司很操蛋,还不仅仅是因为理解彭博,更是因为公司在给他制定销售任务的时候,也从来没有考虑过具体情况,只知道简单地按照规章制度一刀切。

按照彭博的说法,在他接手信通集团之后,曾多次想去拜访客户,可每次都因为台州项目没有妥善解决而被客户拒之门外。

为了能够改善与几个关键客户的个人关系,彭博曾经借着节假日的机会,给他们准备了精美的礼品,竟然都被客户拒绝,有的甚至被直接扔了出来,搞得彭博很没面子。

杜坷终于明白了,怪不得彭博不愿意带他去见客户:他可不想在一个新来的销售面前被客户搞得灰头土脸!既然如此,还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。

杜坷能够理解彭博的苦衷。可是,毕竟自己现在接手了信通集团的业务,总得想个办法改善与他们的关系才行啊!

杜坷叹了口气,无助地看了看彭博,问:“彭哥,那你说,我今后该怎么办呢?”

彭博双手交叉,枕在脑后,诡异一笑,说:“要说办法呢,我确实没什么高招。否则的话,我肯定早就用上了。不过,你有一个优势,是我所不具备的,你可以试试。”

杜坷心中一喜,问:“什么优势?”

彭博轻描淡写地说:“你长得比我帅!”

杜坷只当是彭博在开玩笑,颇为失望地说:“彭哥,你就别开玩笑了,帅不帅的有个毛用啊!”

没想到,彭博却认真起来,说:“兄弟,我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗?”

“为什么?”

“因为他们的销售经理王杰把李雪梅搞定了!”

“那和我有什么关系呢?”

“你知道王杰怎么把李雪梅搞定的吗?”

杜坷摇了摇头,问:“怎么搞定的?”

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